Was ist ein Sales-Funnel (Verkaufstrichter)?

Erklärung / Definition eines Sales-Funnels

Einen Sales-Funnel kannst du dir wie einen Trichter mit einem Filter vorstellen. Er beschreibt die einzelnen Schritte oder Phasen von einem weitestgehend automatisierten Verkaufsprozess, in dem zum Beispiel aus Besuchern einer Webseite über mehrere Stufen zahlende Kunden gemacht werden.

Oben kommen viele Interessenten (Besucher deiner Webseite) in den Trichter hinein. Im Trichter gibt es Filter, die nur die passenden Interessenten hindurchlassen und zu Kunden machen. Die unpassenden werden herausgefiltert.

Auch mit Begriffen wie Marketing-Funnel, Content-Funnel oder Produkt-Funnel sind im Grunde Sales-Funnel gemeint.
Hier noch ein paar Bezeichnungen von Funneln für spezielle Einsatzbereiche:

  • Webinar-Funnel
  • High-Price-Funnel (Auch Beratungs-Funnel oder Strategie-Gespräch-Funnel genannt)
  • Quiz-Funnel (Auch Umfrage-Funnel genannt)
  • Launch-Funnel
  • Free-Plus-Shipping-Funnel (Auch Buch-Funnel genannt)
  • Verkaufs-Funnel
  • Speaker-Funnel
  • YouTube-Funnel
  • Login-Funnel

Doch ganz egal, wie der Funnel auch genannt wird, es geht immer darum möglichst weitestgehend automatisiert aus den Interessenten genau die herauszufiltern, die für dich und dein Business passen und diese dann zu Kunden zu konvertieren.

Die Reise, die ein Interessent durch den Funnel macht, wird Customer Journey genannt.

Beispiel für eine Customer Journey im Sales-Funnel:

Ein Interessent ist über die Google-Suche auf deine Webseite gekommen und hat dort für ihn interessante Inhalte gefunden. Passend zu seiner Suche bei Google hat er auf deiner Webseite ein E-Book von dir gefunden. Um das E-Book zu erhalten, hat er sich mit seiner E-Mailadresse in dein E-Mail-Marketing-System eingetragen.

Dadurch hat er sich als Lead (Kontakt) in deinen Funnel eingetragen.

Er bekommt dann von dir völlig automatisch sein E-Book per E-Mail zugesendet und in den folgenden Tagen noch weitere Informationen zum Thema des E-Books. Sind diese für ihn interessant, dann wird er diese lesen und ggf. auch auf Links in den E-Mails klicken, die ihn wieder auf deine Webseite führen. So lernt er dich besser kennen und fängt an Vertrauen zu dir aufzubauen.

Du hast passend zu dem Thema des E-Books auch einen Videokurs, den du ihn dann in der vierten oder fünften E-Mail anbietest. Er findet den Kurs interessant und kauft den Kurs.

Damit ist das Ziel des Funnels erreicht und aus dem Interessenten ist ein Neukunde geworden.

Der erste Funnel ist jetzt abgeschlossen. Doch ist die Customer Journey dieses neuen Kunden noch nicht abgeschlossen. An dieser Stelle kommt er jetzt in einen anderen Funnel, mit dem du mit diesen Neukunden jetzt weiteren Umsatz machen kannst und ihn zum Stammkunden machen kannst.

Gibt es Sales-Funnel nur im Online-Marketing?

Nein! Solche Funnel gibt es schon lange auch im klassischen Offline-Marketing, doch wurden sie dort meist nicht als solche benannt. Viele Unternehmen bieten schon lange über Werbung in Zeitung oder über Flyer Sonderangebote an, um Interessenten in ihre Geschäfte zu locken und dann im Geschäft über Zusatzverkäufe mehr Umsatz zu machen.

Der Nachteil dabei ist, dass es meist nach dem Verlassen des Geschäftes keine direkte Kontaktmöglichkeit zu diesem Interessenten mehr gibt. Außer zu versuchen ihn wieder über Flyer oder andere Werbung zu erreichen und wieder ins Geschäft zu holen.

Ganz anders ist das hier im Funnel, wo der Interessent sich zum Beispiel mit seiner E-Mailadresse eingetragen hat und wir ihn ganz einfach und ohne weitere Werbekosten wieder erreichen können. Auch wissen wir genau, ob er eine E-Mail geöffnet hat oder nicht und ob er auf den Link in einer E-Mail geklickt hat oder nicht. So können wir ihm auf Basis seines Verhaltens und seiner Interessen weiter e Inhalte und auf ihn zugeschnittene Inhalte senden.

Was muss ich beim Aufbau eines Sales-Funnels beachten?

Verabschiede dich bitte von dem Gedanken, dass es eine fertige Blaupause für einen Sales-Funnel gibt, die du einfach für dein Business kopieren und anwenden kannst. Diese gibt es nicht.

Doch was es gibt, sind Grundregeln, die du beim Aufbau deines Funnels beachten solltest und natürlich an dein Business und vor allem von den Inhalten an deine Wunschkunden anpassen musst.

„Der Köder muss dem Fisch schmecken und nicht dem Angler!“

Dieses Sprichwort bringt es auf den Punkt. Die Inhalte in deinem Funnel musst du immer auf die Interessen und Probleme deiner Wunschkunden ausrichten. Sie schwimmen wie ein Fisch durch das Internet und werden überflutet von Werbebotschaften. Dadurch diese Informationsüberflutung sinkt die Aufmerksamkeit immer weiter ab.

Der erste Schritt ist also, die Aufmerksamkeit deiner Wunschkunden durch einen ansprechenden und auffälligen Köder zu erlangen.

Hast du das erreicht und hast du einen Köder ausgeworfen, der für den Fisch so lecker ist, dass er bereit ist, dir zumindest seine E-Mailadresse im Tausch für den Köder zu geben, dann hast du den Fisch als Lead in deinem Funnel.

Im zweiten Schritt geht es dann darum Vertrauen aufzubauen.

Über wertvolle Inhalte (Content) kannst du eine Beziehung zu deinem neuen Lead aufbauen und dich als Experte positionieren. Dabei ist es wichtig ihn nicht einfach mit Informationen zu bombardieren, sondern dein Marketing auf sein Verhalten und seine Interessen abzustimmen. Öffner er deine E-Mails und klickt er die Links in den E-Mails an, um weitere Informationen zu bekommen? Auf Basis dieses Verhaltens kannst du vollkommen automatisch seinen weiteren Weg durch deinen Funnel ausrichten. Einmal eingerichtet, läuft dieses System dann Tag für Tag und macht aus Interessenten Kunden.

Erst im dritten Schritt kommt dann der Verkauf oder der direkte Kontakt (z.B. ein Strategie-Gespräch) zu dem Interessenten.

Je nach Branche, Produkt und Zielgruppe, kann dafür schon nach ein paar Stunden oder auch erst nach ein paar Tagen oder gar Wochen der richtige Zeitpunkt sein. Doch mit dem ersten Kauf sollte dein Funnel nicht enden. 

Im vierten Schritt machst du dann weiteren Umsatz mit den neuen Kunden.

Ist aus dem Interessenten ein Kunde gewonnen, ist es meist leicht, ihm auch noch weitere Produkte oder Dienstleistungen anzubieten. Er kennt dich ja jetzt schon ein wenig und hat Vertrauen zu dir aufgebaut. Machst du deinen Neukunden jetzt also Angebote, die zu ihrem ersten Kauf passen oder darauf aufbauen, dann wirst du auch mit einigen der Neukunden weitern Umsatz machen.

Was sind die Vorteile eines Sales-Funnels?

Auf den Punkt gebracht sind Sales-Funnel die wohl aktuell effektivsten Methoden der Neukundengewinnung.

Im Vergleich zu einer „normalen“ Webseite kannst du mit einem auf deine Zielgruppe zugeschnittenen Sales-Funnel je nach Branche und Zielgruppe bis zu 20 mal so viele Kunden gewinnen.

Warum ist das so?

Wenn du deine Produkte oder Dienstleistungen auf deiner Webseite direkt zum Kauf anbietest, dann bekommst du nur die Besucher als Kunde, die schon direkt eine Kaufentscheidung treffen, bevor sie deine Webseite wieder verlassen. Meist sind das gerade mal 1-4% der Besucher. Bis zu 99% der Besucher gehen als ohne Kunde zu werden.

Ist der Besucher erst wieder weg von deiner Webseite, dann ist die Wahrscheinlichkeit, dass er wieder kommt und doch noch kauft extrem gering.

Hast du dem Besucher deiner Webseite oder Landingpage jedoch mit einem gutem Köder (Leadmagnet) zur Eintragung in deinen Funnel animieren können, kannst du weiter mit ihm kommunizieren. Du kannst Vertrauen aufbauen, ihm Angebote senden und dann verkaufen. Du baust dadurch eine Beziehung zum Interessenten auf und wirst dadurch deine Verkäufe enorm steigern.

Je nach Funnel-Modell und Marketingakivitäten kannst du mit den Kontakten in deinem Funnel zusätzlich zur E-Mail auch via Messenger, SMS und auch über Werbung bei Google, Facebook oder anderen Werbeportalen kommunizieren. So kannst du ihn auf unterschiedlichen Wegen direkt erreichen und dich so immer wieder in Erinnerung bringen.

Fazit: Ohne Sales-Funnel verschenkst du Umsatz und über lässt viele Kunden deinen Mitbewerbern.

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